31/05/2021 07:00:00

Como persuadir e engajar pessoas, segundo o ex-negociador do FBI Jack Schafer

Descubra o que você precisa saber sobre persuasão e engajamento com um ex-negociador do FBI! Conheça Jack Schafer e a fórmula da amizade neste artigo.

"Relações pessoais gratificantes estão ao seu alcance. Não é questão de sorte ou achismos. É resultado do uso de conhecimento científico comprovado e de técnicas sobre como lidar com outros indivíduos."

Jack Schafer, psicólogo e ex-negociador do FBI, na introdução do livro Manual de persuasão do FBI

Engajar é um dos grandes desafios do século 21, seja para realizar uma determinada ação ou alcançar um objetivo. O engajamento está no cerne das preocupações de profissionais de marketing e de RH, que buscam soluções baseadas em evidências científicas para elaborar estratégias de motivação e persuasão, como as oferecidas pela psicologia.

Uma vertente do campo científico que auxilia nesta tarefa é a cognitiva-comportamental, que explica, por exemplo, o sucesso de programas de gamificação em empresas, escolas e vendas.

A abordagem desta linha da psicologia é a base para técnicas de motivação e aprendizado de comportamentos, a partir de recompensas, punições e associações. Elas podem ser empregadas por profissionais das mais diferentes áreas, inclusive agentes do FBI.

O órgão americano de investigação por décadas contou com a orientação de um agente especializado em técnicas de persuasão, Jack Schafer. Hoje o psicólogo já está aposentado do cargo de negociador do FBI, mas continua a compartilhar seu conhecimento sobre comportamento humano em livros, aulas e palestras.

Neste artigo, você aprofundará seus conhecimentos sobre engajamento com os ensinamentos de Jack Schafer de como se aproximar, motivar e convencer as pessoas. Ele colocou todas estas técnicas em prática enquanto atuou como negociador do FBI.

Quem é Jack Schafer, ex-negociador do FBI

John R. “Jack” Schafer é ex-agente especial para o Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI. Atualmente é professor da Western Illinois University.

Tem se dedicado a pesquisas sobre psicopatologia do ódio, ética entre agentes da lei e detecção de sinais de decepção, temas abordados em artigos científicos de psicologia.

Em paralelo à atividade acadêmica, Jack Schafer atua como consultor e ministra palestras dentro e fora dos Estados Unidos. Ele também é autor de 4 livros.

Os livros de Jack Schafer

Jack Schafer aliou a experiência em campo como agente do FBI e suas pesquisas na psicologia cognitiva-comportamental para ensinar técnicas de engajamento, persuasão e negociação. O resultado foi a publicação destas obras:

  • Psychological Narrative Analysis: A Professional Method to Detect Deception in Written and Oral Communications (2000)
  • Advanced Interviewing Techniques: Proven Strategies for Law Enforcement, Military, and Security Personnel (2003)
  • Manual de persuasão do FBI (título original: The Like Switch: An Ex-FBI Agent S Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over, 2015)
  • The Truth Detector: An Ex-FBI Agent's Guide for Getting People to Reveal the Truth (2020)

A fórmula da amizade de Jack Schafer para engajar pessoas

No livro "Manual de persuasão do FBI", escrito em parceria com o também PhD em psicologia Marvin Karlins, Jack Schafer ensina a fórmula da amizade para criar vínculos emocionais com as pessoas. A emoção é fundamental para construir um engajamento genuíno, inclusive no relacionamento entre indivíduos e marcas. Saiba mais sobre o conceito de engajamento e como conquistá-lo dentro e fora das organizações.

A fórmula da amizade de Jack Schafer é voltada para quem quer construir relações bem sucedidas em qualquer ambiente que envolva interação com outras pessoas, como na área de vendas, marketing, educação, negócios e recursos humanos. Ela também pode ser aplicada na sua vida pessoal, fora do ambiente de trabalho.

O primeiro capítulo do "Manual de persuasão do FBI" é dedicado a explicar a equação. Ela consiste em quatro blocos básicos:

  • Amizade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

Os blocos da fórmula da amizade de Jack Schafer são definidos desta forma:

  • Proximidade: a distância entre você e outra pessoa e sua exposição a este indivíduo com o passar do tempo. É necessário estar no mesmo espaço que o outro para desenvolver uma relação pessoal, pois compartilhar o mesmo ambiente torna as pessoas mais propensas a se aproximarem. O local deve ser acolhedor.
  • Frequência: número de contatos que você mantém com a outra pessoa. Ela deve ser aliada à duração e ambas precisam ser trabalhadas gradualmente. Para Jack Schafer, é preciso começar o contato com outra pessoa com uma periodicidade menor e com uma menor duração. Com o passar do tempo, os encontros tendem a ser mais recorrentes e longos.
  • Duração: quantidade de tempo que você passa com outro indivíduo. Jack Schafer explica que, quanto mais tempo nós passamos com alguém, mais influência exercemos sobre os pensamentos e ações do indivíduo.
  • Intensidade: capacidade de satisfazer as demandas do outro por meio de comportamentos verbais e não verbais.

Jack Schafer alerta que, para a fórmula da amizade funcionar, é preciso ter em mente que tipo de relação você está querendo construir e o tempo que você terá que passar com a pessoa. A equação é ineficaz em encontros esporádicos.

O que isso quer dizer? Que, para se alcançar o engajamento, seja em ações de marketing, campanhas internas ou projetos educacionais, o contato constante é essencial. De nada adianta criar um plano de captação de leads, por exemplo, se depois você não mantiver um diálogo com a base que você construiu. Este diálogo pode ser uma newsletter, materiais ricos ou webinars.

Além da fórmula da amizade, Jack Schafer tem muito mais a ensinar sobre engajamento e comportamento humano. Você pode ter o ex-negociador do FBI como professor no curso Gamificação, Engajamento e Marketing Digital da Pós PUCPR Digital.

As aulas são em primeira pessoa e 100% online, ministradas por profissionais referência em sua área de atuação. Além de Jack Schafer, fazem parte do corpo docente o pioneiro da gamificação Yu-kai Chou e o futurologista Jesper Rhode.

Quero fazer a pós em Gamificação, Engajamento e Marketing Digital

sobre o autor

Olívia Baldissera

Analista de conteúdo da Pós PUCPR Digital. Jornalista e historiadora apaixonada pelo estudo.

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