O que é growth hacking e por que entender essa abordagem

O que o Slack, o Instagram e o AirBnB têm em comum?

Todas as empresas de tecnologia recorreram ao growth hacking para escalar seus negócios de maneira sustentável.

O growth hacking é uma abordagem do marketing que tem como objetivo acelerar o crescimento de um negócio, por meio de experimentações e melhorias contínuas. Ela é bastante utilizada por ajudar empresas de dentro e fora do Brasil a crescer rapidamente a um custo menor.

Aprenda mais sobre growth hacking a seguir:

Qual é o conceito de Growth Hacking
Quais são as premissas do growth hacking
O ciclo de growth hacking
Por que adotar essa abordagem
As 7 técnicas de growth hacking mais conhecidas
5 livros sobre growth hacking
Como trabalhar com growth hacking

Qual é o conceito de Growth Hacking

Growth hacking é uma abordagem estratégica da área do marketing que visa a impulsionar o crescimento acelerado e sustentável de um negócio. O termo engloba a busca por maneiras criativas e não convencionais de aumentar o número de usuários ou clientes, sem depender exclusivamente de publicidade tradicional ou de grandes orçamentos.

A abordagem propõe a realização de experimentações e otimizações contínuas, por isso também é chamada de “experiment-oriented marketing”.

O termo "growth hacking" foi cunhado em 2010 por Sean Ellis em um blog post, que pode ser lido na íntegra aqui. Ellis é fundador da GrowthHackers e da Qualaroo, além de ter levado sua abordagem de crescimento para as empresas de tecnologia Dropbox e Eventbrite.

Sean Ellis define o profissional que adota as estratégias de growth hacking como:

“Um growth hacker é um profissional cujas ações são norteadas pelo crescimento. Tudo o que ele faz é analisado a partir do potencial impacto no crescimento escalável.”.

Naquela época, o cargo de growth hacker estava restrito às empresas de tecnologia do Vale do Silício. Hoje existe em organizações dos mais diversos portes e setores, nos mais diferentes países.

Quais são as premissas do growth hacking

O growth hacking é baseado em 3 premissas: 

1. Crescimento: premissa que envolve as etapas de aquisição, ativação, receita, retenção e indicação de usuários.
2. Métrica norte: métrica objetiva que define o significado de “crescimento” para o negócio. É essencial para manter o foco na execução do planejamento.
3. Experimentação: o core de toda estratégia de growth hacking. É por meio de experimentos que táticas continuam a ser aplicadas ou são descontinuadas. 

O ciclo de growth hacking

O ciclo de growth hacking é composto por 4 etapas principais, cada uma delas fundamental para impulsionar o crescimento sustentável de uma empresa. Todas devem passar por otimização contínua por meio de experimentação e análise de dados.

1. Aquisição

Etapa em que a empresa busca atrair novos usuários ou clientes para seu produto ou serviço, de forma mais eficiente e econômica.

As táticas de aquisição incluem publicidade em mídias sociais, marketing de conteúdo, SEO e campanhas de e-mail marketing.

2. Ativação

O objetivo dessa etapa é engajar os usuários, incentivando-os a usar o produto ou serviço.

Um exemplo de tática é a oferta de um guia de boas-vindas ou tutorial. O usuário também pode ser incentivado a realizar uma ação específica no produto, como criar um perfil ou configurar uma conta.

3. Retenção

A etapa de retenção visa a manter os usuários engajados por um maior período de tempo, mantendo-os satisfeitos com o produto ou serviço. Isso aumenta as chances de eles continuarem a usá-lo no futuro.

Ela envolve estratégias de oferta de recursos e conteúdos exclusivos, de personalização da experiência ou de implementação de programas de fidelidade.

4. Recomendação

A última etapa do ciclo de growth hacking tem como objetivo incentivar os usuários a indicar o produto ou serviço para outras pessoas. A ideia é aproveitar a rede de contatos da pessoa para expandir o alcance da empresa e atrair novos clientes de forma orgânica.

Ter um programa de indicação é a tática mais comum: a empresa oferece incentivos para os usuários que convidam amigos para experimentar o produto.

Por que adotar essa abordagem

Podemos citar 5 motivos que levam as empresas a investirem em growth hacking:

1. Crescimento acelerado: por ser orientada a resultados e realizar melhorias constantes, a abordagem ajuda empresas a crescerem mais rapidamente do que as estratégias tradicionais de marketing, que envolvem menos experimentação e alterações no decorrer do processo.
2. Baixo custo: as táticas de growth hacking incluem o uso de redes sociais, marketing de conteúdo e SEO, que atraem tráfego orgânico para o produto e, portanto, são mais econômicas do que a mídia paga.
3. Foco no usuário: ao tentar entender as necessidades e expectativas dos usuários, a abordagem leva à criação de produtos ou serviços mais bem adaptados ao mercado, portanto, com maiores chances de serem bem sucedidos.
4. Agilidade e inovação: a experimentação constante e pensamento criativo para encontrar soluções fomentam a inovação dentro de uma organização.
5. Melhoria contínua: o uso de dados para tomar decisões e ajustar estratégias ao longo do processo são uma forma mais eficaz de uma empresa alcançar seus objetivos de negócio.

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As 7 técnicas de growth hacking mais conhecidas

Apesar de existirem outras estratégias, as táticas de growth hacking que não podem faltar em um planejamento de marketing são:

1. Referral marketing: incentivar os clientes a indicar amigos ou familiares para a empresa em troca de um desconto ou outra recompensa.
2. A/B testing: testar diferentes variações de páginas de destino, e-mails e outros materiais de marketing para descobrir o que funciona melhor.
3. Conteúdo viral: criar conteúdo que os usuários desejem compartilhar com seus amigos, aumentando assim o alcance da marca.
4. Conteúdo gerado pelo usuário: conteúdo criado pelas pessoas que interagem com a marca, como fotos, vídeos e textos. Deve ter relação com o produto ou serviço.
5. Marketing de influência: colaborar com influenciadores para promover produtos ou serviços e alcançar um público mais amplo.
6. SEO: otimizar o conteúdo do site para aparecer nas primeiras colocações dos resultados de pesquisa do Google e de outros buscadores, com o objetivo de atrair tráfego orgânico.
7. Anúncios segmentados: usar anúncios pagos em plataformas de mídia social para atingir um público específico.

>>> Leia também: 8 técnicas de storytelling que vão encantar o seu público

5 livros sobre growth hacking

Quer se aprofundar nos conceitos e nas estratégias de growth hacking?

Confira 5 livros de empreendedores que são referência no assunto para incluir na sua lista de leitura:

Growth Hacker Marketing

• Portfolio, 2014

Escrito por Ryan Holliday, o livro explora as estratégias de growth hacking de marcas como Facebook, Dropbox, Airbnb e Twitter. Nenhuma delas dependeu de press releases, comerciais na TV ou outdoors para se tornarem conhecidas, mas de outras ferramentas digitais que mudaram a forma como o marketing é feito pelas empresas.

O livro é voltado para empreendedores e profissionais de marketing que atuam em empresas dos mais diferentes segmentos e portes. Não tem tradução para o português.

Growth Hacking: Silicon Valley's best kept secret

• Lioncrest Publishing, 2017

Raymond Fong e Chad Riddersen analisam o fenômeno do growth hacking no Vale do Silício. Também apresentam o framework que desenvolveram, o ASP™, indicado para empresas que desejam escalar o crescimento.

O livro não tem tradução para o português.

High Growth Handbook

• Stripe Press, 2018

O investidor anjo e executivo de tecnologia Elad Gil comparitlha suas experiências nas empresas Airbnb, Twitter, Google, Stripe e Square neste livro. Para ele, elas seguem um padrão de estratégias de growth hacking que pode ser seguido por todo empreendedor.

O livro não tem tradução para o português. 

Tração

• Alta Books, 2018

Com o subtítulo “Domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial de sua base de clientes”, o livro de Gabriel Weinberg e Justin Mares resume ferramentas para que toda startup consiga colocar em prática a abordagem do growth hacking.

O livro tem tradução para o português. 

Hacking Growth: A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

• Alta Books, 2018

Livro de Sean Ellis, o pioneiro do growth hacking. Ele detalha a metodologia a partir dos cases da AirBnb, do LinkedIne e da Uber. Para colocá-la em prática, é necessário montar equipes multifuncionais, com designers, engenheiros de software e analistas de marketing.

O livro tem tradução para o português.

Como trabalhar com growth hacking

Não existe uma formação específica para trabalhar com growth hacking. No entanto, há algumas características que o profissional precisa desenvolver, de acordo com Sean Ellis:

• Ter um mindset empreendedor e assumir a responsabilidade pelo crescimento de um negócio, o que é altamente arriscado;
• Ter o desejo de conectar o público-alvo com a solução oferecida pelo negócio;
• Ter criatividade para pensar em formas únicas de direcionar o crescimento do negócio, além de testar e incrementar técnicas comprovadas e já usadas em outras empresas;
• Ter disciplina para seguir o processo de priorização de ideias do growth hacking;
• Ter capacidade analítica para discernir quais estratégias manter e quais descartar.

Todas são soft skills, habilidades socioemocionais que podem ser desenvolvidas no seu dia a dia.  Mas também existem hard skills indispensáveis para se tornar um growth hacker. Para aprendê-las, o melhor caminho é fazer um curso com profissionais que são referência na área.

A professora convidada da Pós PUCPR Digital Tahiana D'Egmont

Na Pós PUCPR Digital, você aprende técnicas comprovadas de growth hacking com Tahiana D'Egmont, growth hacker e empreendedora que atua em startups desde 2005. Ela é professora do curso Canais de Aquisição: Growth Hacking.

As aulas são 100% online e o curso tem 15 horas de duração. Ao final, você recebe um certificado da PUCPR para incluir no seu LinkedIn e comprovar todo o conhecimento que você adquiriu.