Na última década, o Chief Revenue Officer (CRO) tem ganhado destaque em organizações de diversos setores. Se antes o cargo era visto quase que exclusivamente em startups, hoje empresas tradicionais têm um CRO entre os executivos C-level.
O papel deste profissional é tão importante para o crescimento sustentável de uma organização que está na lista das 25 profissões em alta do LinkedIn há alguns anos.
Entenda as responsabilidades e as habilidades necessárias para se tornar um Chief Revenue Officer a seguir:
O que faz um Chief Revenue Officer (CRO)
A diferença entre Chief Revenue Officer (CRO), CFO, CMO e VP de vendas
Quanto ganha um Chief Revenue Officer
Por que cada vez mais organizações têm um Chief Revenue Officer
Habilidades que todo Chief Revenue Officer precisa desenvolver
Acelere sua carreira com uma pós em negócios
O que faz um Chief Revenue Officer (CRO)
Também chamado de “Diretor de Receita” no Brasil, o Chief Revenue Officer (CRO) é o executivo ou executiva responsável por todos os processos de geração de receita de uma organização. Tem como principal responsabilidade a integração e o alinhamento das equipes de marketing, produto, vendas e customer success.
Para isso, o CRO acompanha todas as etapas de geração de receita, da captação do lead ao fechamento de vendas. Ele também orienta a construção da jornada do cliente, os planos de expansão da companhia e a identificação de novos mercados.
Esse executivo supervisiona a coleta, armazenamento e análise de dados de marketing e vendas com o objetivo de implementar e integrar três dimensões do sistema de geração de receita de uma empresa:
- Dados: é papel do CRO garantir que todos os dados gerados pelo marketing e vendas sejam rastreados e armazenados em um data warehouse. Esses dados são valiosos para a elaboração de estratégias e tomada de decisão.
- Decisão: a tomada de decisão e a ativação de clientes dependem de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) robusto, que possibilite a automação de ações de marketing e vendas, a classificação de leads e a geração de relatórios intuitivos. O CRO é responsável pela escolha e implementação da ferramenta.
- Ação: o CRO supervisiona a integração dos insights gerados em estratégias go-to-market, que devem ser comunicadas aos times de marketing, vendas e customer success. Isso inclui o uso de dados para customizar mensagens de sites e redes sociais, além de produzir conteúdo que cativem o consumidor. Todo o processo deve ser documentado.
Ressalta-se que o Chief Revenue Officer não substitui os executivos de marketing nem de vendas. Empresas que têm um CRO contam também com um head vendas e um head de marketing, que focam em objetivos de curto prazo táticos.
Nos Estados Unidos, outros nomes também são usados para se referir ao cargo: Chief Growth Officer, Chief Commercial Officer ou Chief Experience Officer, dependendo da empresa.
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A diferença entre Chief Revenue Officer (CRO), CFO, CMO e VP de vendas
Apesar de estarem interligados, os cargos de CRO, CFO, CMO e VP de vendas têm responsabilidades difirentes.
O Chief Financial Officer (CFO) – ou diretor financeiro, no Brasil – se concentra nas atividades financeiras e contábeis da companhia, sendo responsável pelo desempenho econômico da empresa dentro da legislação e regulamentação vigentes. Geralmente, o CRO se reporta ao CFO ou ao CEO.
O Chief Marketing Officer (CMO) comanda as estratégias de marketing com foco em branding, awareness e funil de vendas. Ele costuma liderar as equipes de marketing, que podem incluir profissionais de publicidade, relações públicas, marketing digital e inteligência comercial.
O VP de vendas, por fim, lidera e supervisiona as operações de vendas, além de fazer a gestão das equipes para garantir que elas estejam atingindo seus objetivos individuais e coletivos.
O CFO, o CMO e o VP de vendas costumam se reportar ao CEO.
Quanto ganha um Chief Revenue Officer
Um Chief Revenue Officer recebe entre R$ 11.000,00 e R$ 25.000,00 por mês, em média, no Brasil, segundo o Glassdoor.
Por que cada vez mais organizações têm um Chief Revenue Officer
Com a crescente complexidade do mercado e a competitividade acirrada, as empresas perceberam a importância de ter um líder que coordene ações que deem escala à organização. Isso se tornou ainda mais importante com a digitalização da jornada do cliente e dos canais de venda. Neste contexto, a integração entre os departamentos de marketing e vendas se tornou uma estratégia comum.
Um estudo de 2023 da McKinsey & Company concluiu que, entre as 100 maiores empresas eleitas pela revista Fortune, as que têm um CRO tiveram um crescimento de receita 1,8x maior do que as que não têm alguém no cargo.
O impacto positivo na receita incentiva um número crescente de startups a ter um Chief Revenue Officer poucos anos após a fundação. Empresas fundadas entre 2016 e 2022 contrataram CROs com o dobro da velocidade do que as que foram abertas entre 2009 e 2015. Embora a taxa geral de adoção de CROs seja semelhante entre unicórnios (startups com valor superior a US$ 1 bilhão) dos Estados Unidos e da Europa, as startups americanas contratam esse executivo, em média, dois anos antes do que suas contrapartes europeias.
A conclusão é do mesmo estudo da McKinsey & Company, que analisou 100 SaaS (software as a service) e unicórnios de hardware dos Estados Unidos e da Europa, junto às companhias americanas que compõe a lista das 100 maiores empresas do mundo da Fortune.
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Habilidades que todo Chief Revenue Officer precisa desenvolver
Quando uma organização promove ou contrata um CRO, geralmente essa pessoa tem uma ampla experiência no mundo corporativo, que possibilitou o contato com as áreas de vendas, marketing, produto e até tecnologia.
Análise da McKinsey & Company de 100 unicórnios americanos e europeus mostra que:
- 72% dos executivos externos contratados para ocupar o cargo de CRO tinham mais de 15 anos de experiência na função.
- 76% já haviam trabalhado em uma startup.
- 96% tinham experiência em empresas bem estabelecidas no mercado.
Essa experiência deve ser combinada com um conjunto de hard skills e soft skills. As habilidades técnicas necessárias para atuar como Chief Revenue Officer são:
- Growth hacking
- Técnicas de vendas
- Ferramentas de gestão
- Ferramentas de CRM
- Capacidade de interpretação de gráficos e relatórios
- Google Analytics
- Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads
- Inteligência de mercado
Já as habilidades socioemocionais são:
- Liderança
- Pensamento estratégico
- Orientação por dados
- Future thinking
- Comunicação eficaz
- Inteligência emocional
Também é esperado que esses profissionais tenham pelo menos uma especialização ou MBA em áreas relacionadas a vendas, marketing ou customer service.
Acelere sua carreira com uma pós em negócios
A lista de habilidades é bastante extensa, não é mesmo?
Isso não significa que, para ocupar o cargo de CRO, a pessoa já tenha que ter todas essas habilidades bem desenvolvidas. Elas podem e dever ser aprimoradas ao longo da sua vida profissional.
O melhor caminho para isso são as especializações, que oferecem conteúdo alinhado ao mercado e possibilitam o networking com outros profissionais da área.
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