12 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor pode ser definido como as atividades, tanto físicas quanto mentais, que um indivíduo realiza ao selecionar, comprar, usar e descartar produtos e serviços. 

Ele não é estático, mas está em constante mudança e é moldado por uma série de fatores internos e externos. 

Conheça os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor a seguir. 

Os fatores culturais são influências externas que moldam o comportamento do consumidor. Os principais são: 

1. Cultura 

O conjunto de valores, crenças, costumes e normas compartilhados por um grupo social molda os desejos e comportamentos de um indivíduo. 

A cultura atua como uma lente através da qual os consumidores veem o mundo e interpretam os estímulos externos, influenciando suas percepções sobre produtos, marcas e experiências de consumo. 

2. Subcultura

Dentro de uma cultura mais ampla, existem subculturas que fornecem identificação e socialização mais específicas aos seus membros. 

Subculturas podem se formar em torno de nacionalidades, religiões, grupos raciais, regiões geográficas, estilos de vida, grupos de idade ou qualquer outro fator que una um grupo de pessoas com valores e experiências compartilhadas. 

As subculturas podem criar mercados de nicho para produtos e serviços que atendem às necessidades específicas de seus membros. 

3. Classe social 

As classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. 

A classe social de um indivíduo influencia seu poder de compra, suas aspirações, suas atitudes em relação ao consumo e suas preferências por produtos e marcas. 

Ela também impacta as expectativas dos consumidores em relação à qualidade, ao preço e ao status dos produtos que adquirem. 

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Fatores sociais 

Os fatores sociais também são influências externas que ajudam a entender por que um cliente tomou determinada ação. Os que têm maior poder sobre o indivíduo são: 

4. Grupos de referência 

São grupos de pessoas que exercem influência direta (face a face) ou indireta sobre as atitudes e o comportamento de um indivíduo. 

Esses grupos fornecem pontos de comparação social, moldando as aspirações dos consumidores e influenciando suas escolhas de produtos e marcas. 

Existem diversos tipos de grupos de referência, cada um com diferentes níveis de influência: 

• Grupos de membros: grupos aos quais o indivíduo pertence, como família, amigos, colegas de trabalho. Exercem forte influência, pois há interação frequente e compartilhamento de valores. 
• Grupos de aspiração: grupos aos quais o indivíduo deseja pertencer, como celebridades, atletas ou profissionais de sucesso. A admiração por essas pessoas leva o consumidor a buscar produtos e marcas que o associem a esses estilos de vida. 
• Grupos de dissociação: grupos aos quais o indivíduo não quer se associar. O consumidor rejeita produtos e marcas que percebe como sendo usados por esses grupos. 

Os grupos de referência influenciam o comportamento do consumidor de diversas maneiras: 

• Influência informativa: fornecem informações sobre produtos, marcas e tendências, ajudando o consumidor a tomar decisões mais informadas. 
• Influência utilitária: o consumidor busca a aprovação do grupo e escolhe produtos e marcas que atendam às suas expectativas e normas. 
• Influência expressiva de valor: o consumidor usa produtos e marcas para expressar sua identidade e se conectar com os valores do grupo.

Fatores pessoais 

Mais uma influência externa ao comportamento do consumidor. Os fatores pessoais são: 

5. Idade 

As necessidades e os desejos dos consumidores mudam ao longo de suas vidas, acompanhando as fases e circunstâncias pessoais: 

• Jovens: podem a ser mais influenciados por tendências, modismos e grupos de referência. Buscam produtos e marcas que reflitam sua identidade e estilo de vida, e são mais propensos a experimentar novas tecnologias e plataformas de compra. 
• Adultos: com o passar dos anos e a formação de famílias, as prioridades de consumo se voltam para produtos e serviços relacionados ao lar, filhos, educação e segurança financeira. 
• Idosos: podem ter necessidades específicas relacionadas à saúde, acessibilidade e conveniência. São mais leais a marcas que conhecem e confiam. 

6. Ocupação 

A ocupação de um indivíduo influencia suas necessidades, seus hábitos de consumo e seu poder de compra. Diferentes profissões exigem diferentes tipos de roupas, equipamentos, ferramentas e serviços, moldando as preferências e as decisões de compra dos indivíduos. 

7. Condições econômicas 

A situação econômica de um indivíduo, incluindo sua renda, suas economias, seu acesso a crédito e suas atitudes em relação a gastos e poupança, exerce um impacto significativo em suas decisões de compra. 

8. Estilo de vida 

O estilo de vida de um indivíduo, que abrange suas atividades, interesses e opiniões, influencia suas escolhas de produtos, marcas e experiências de consumo. 

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Fatores psicológicos

Os últimos fatores da lista são internos: 

9. Motivação

A motivação é a força interior que impulsiona o comportamento humano, direcionando-o para a satisfação de necessidades e desejos. 

No contexto do consumo, a motivação é o que impulsiona o indivíduo a buscar produtos e serviços que atendam às suas necessidades, sejam elas básicas (como fome e sede) ou psicológicas (como status e pertencimento). 

 10. Percepção 

A percepção é o processo pelo qual os indivíduos selecionam, organizam e interpretam as informações do mundo exterior, criando significado e construindo sua realidade. 

No contexto do consumo, a percepção influencia como os consumidores veem os produtos, as marcas e as mensagens de marketing. 

• Exposição: a pessoa entra em contato com um estímulo sensorial, como um anúncio, uma vitrine ou um produto na prateleira. 
• Atenção: o consumidor seleciona os estímulos que lhe interessam, ignorando outros. A atenção pode ser capturada por cores vibrantes, designs inovadores, mensagens personalizadas e outros elementos que se destacam. 
• Interpretação: o indivíduo atribui significado ao estímulo, baseando-se em seus conhecimentos, experiências e expectativas.

11. Aprendizagem 

Processo em que são adquiridos novos conhecimentos, habilidades e atitudes por meio de experiências, estudo e observação. A aprendizagem influencia as preferências, as escolhas de produtos e as fidelidades a marcas. 

• Aprendizagem comportamental: ocorre por meio da associação entre estímulos e respostas. Se manifesta na repetição de compras de produtos que proporcionaram experiências positivas, e na negação de produtos que geraram experiências negativas. 
• Aprendizagem cognitiva: envolve processos mentais como raciocínio, resolução de problemas e processamento de informações. A aprendizagem cognitiva entra em ação na busca de informações sobre produtos, na comparação de marcas e na avaliação de atributos e benefícios. 
• Aprendizagem social: acontece a partir da observação do comportamento de outras pessoas. É concretizada na imitação de estilos de vida, na busca de aprovação social por meio do consumo de determinadas marcas e na influência de grupos de referência.

12. Crenças e atitudes 

As crenças são pensamentos descritivos que os indivíduos sustentam sobre algo, enquanto as atitudes são predisposições aprendidas para responder de forma favorável ou desfavorável a um objeto, pessoa ou situação. 

Ambas influenciam as percepções sobre produtos e marcas, moldando as preferências e as decisões de compra. Elas são construídas ao longo do tempo, por meio de experiências, interações sociais e exposição a mensagens de marketing. 

Um exemplo são as crenças sobre produtos. É comum ouvirmos que determinadas marcas são mais confiáveis ou que certos produtos oferecem melhor desempenho. 

Outro são as atitudes em relação a uma loja física. Os consumidores podem ter atitudes favoráveis ou desfavoráveis em relação a lojas específicas, baseando-se em fatores como localização, variedade de produtos, preços, atendimento ao cliente e decoração do ambiente. 

💡 Quer saber mais sobre fatores que influenciam o comportamento do consumidor? Confira as fontes que foram consultadas para a elaboração deste guia: 

• Gomes, Eduardo Gomes da Silva; Domingues, Deivison Augusto dos Santos Domingues; Biazon, Victor Vinícius. Comportamento do consumidor: fatores que influenciam o poder de compra. Scientific Electronic Archives, [S. l.], v. 14, n. 4, 2020. DOI: 10.36560/14420211252. 
• Medeiros, Janine Fleith; Cruz, Cassiana Maris Lima. Comportamento do consumidor: fatores que influenciam no processo de decisão de compra dos consumidores. Teoria e evidência econômica. Passo Fundo, v. 14, 2006, p. 167-190. 
• Rocha, Claudia; Costa, Eusébio; Pinto, Agostinho. Análise dos Principais Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor na Tomada de Decisão de Compra: Revisão de Literatura. Cadernos de Investigação do Mestrado em Negócio Eletrónico, [S. l.], v. 1, n. 1, 2022. DOI: 10.56002/ceos.0035_cimne_1_1 

*Conteúdo produzido com a ajuda de inteligência artificial.